サ高住の営業方法

サ高住の営業方法【Webマーケティングから見た入居率アップの極意とは?】

サ高住の平均入居率は、76.8%と言われています。

 

サ高住とよく比較される、
有料老人ホームの平均入居率は、82%です。

 

入居率

サ高住の方が入居率が低い傾向にあります。

 

では、なぜ入居率にそこまで差がついているのでしょう?

 

その原因の1つに、有料老人ホームと比較して、サ高住は
知名度が低いこと・分りにくいこと
が1つの原因として挙げられます。

 

そのためには、どのようなものが提供できるのか、
しっかりPRしていくことだけではなく、

・その周辺の高齢者の人口
・世帯数
・過去から現在に至るまでの人口推移
・その地域の特養待機者数
・必要としているサービスの事前把握
・サ高住の競合他社の平均提供価格
・有料老人ホームとの差別化

などを事前に調査しておく必要があります。

 

つまり、事前に顧客ニーズを洗い出した中で、
サ高住の営業を考えておく必要があるのです。

 

営業先を考える前にすべきこと

 

サ高住の営業を考える前に、
特別養護老人ホームとサ高住の違いを再度確認してみましょう。

 

この違いをみると、法律や管轄が異なるという点以外に、
基本サービスにも違いがあります。

サ高住

有料老人ホーム

管轄: 厚生労働省、国土交通省 管轄: 厚生労働省
サービス:相談員の配置、状況把握のサービス サービス:入浴・排泄・食事の介護、食事の提供、清掃等の家事、健康管理のいずれか
要介護度の低い人でも積極的に入居者を受け入れてくれる。また、突然退去させられる心配がない。 要介護度3以上の65歳以上の高齢者が対象。そのほか、条件が施設によって異なる。

サ高住

 

つまり、有料老人ホーム(特別養護老人ホーム)の方が
サ高住と比較して、顧客ターゲットが絞られていることが分ります。

 

例えば、

  • 入居者が必要なサービスは何か?
  • 食事を作ってくれるサービスが必要なのか?
  • 入浴や排泄の介護が必要とされているのか?
  • 清掃や家事の手伝いが必要とされているのか?

など、サ高住より有料老人ホームの方が入居者に対してPRしやすいともいえます。

 

逆に、サ高住の場合、
相談員がおこなってくれるサービスって何?
状況把握を必要とする老人ってどんな人なのか?
など、老人ホームと比較すると、顧客に分りにくい、伝わりにくいサービスとも言えます。

 

サ高住の営業方法とは?

 

サ高住の営業は、先ほどのように、分りにくさを解消するためにも、しっかりとターゲットを絞り込んだPRが必要です。

 

ちなみに、サ高住で入居率を改善するために、どこでサ高住の営業をおこうのが一般的でしょうか。

 

例えば、

  • 区民センターにて説明会などをおこなう。
  • チラシポスティングをおこなう。
  • テレアポをおこなう。
  • ケアマネに相談し、協力をあおぐ。
  • 地域包括支援センターに協力してもらう。
  • 新聞折込で認知度をあげる。
  • ダイレクトメールで近隣地区・地域へPRする。

 

これらの営業活動は、とても大切です。
ただ、他のサ高住のサービスを提供している会社も同じことをおこなっています。

 

つまり、差別化するためには、競合他社にはない方法もあらかじめ考えておく必要があります。

 

例えば、サ高住や有料老人ホームを探している人は、
本人以外に、親を介護する子供も一緒に探している世帯が増えてきています。

 

そのような世帯にどのようにアプローチすれば良いでしょうか。

 

例えば、この世帯は、だいたい40代から50代が中心です。
この世代は、スマホやPCで探すことが一般化しており、すき間時間で探す傾向にあります。

 

つまり、探している時に見つからなければ、大きなチャンスを逃してしまうのです。

 

Webマーケティングからみた営業方法

 

サ高住の入居率アップは、40代、50代の世帯をどのように取り込むかが一つのカギになります。
その場合、インターネットを活用したWebマーケティングは欠かせません。

 

特に、ウェブマーケティングは、スマホやPCで検索した人に対して、直接アプローチが可能のため、
非常に有効な手段の1つなのです。

サ高住 営業

 

ただ、問題は、
有料老人ホームの方が、Webマーケティングにいち早く参入していることもあり、
従来型のサ高住は完全に埋もれてしまう可能性があります。

 

つまり、単なる従来型のWeb対策をしたところで、露出度が落ちてしまうのです。

 

露出度を上げるためには、最低限、「サ高住」で検索してきた顧客を逃さない対策が必要なんです。

 

これができれば、効率よく、顧客を取り込むことができます。

 

その方法というのが、
従来型のインターネットによる手法ではなく、「サ高住専用のポータルサイト」に掲載するという方法です。

 

実は、非常に簡単な方法ではありますが、実際にはおこなっていない会社が多いのが実情です。
特に、顧客は、地域で絞り込みをするため、競合が少ないうちに対策を打つことがポイントです。

 

このメリットとデメリットは、以下の通りです。

 

メリット

  • サ高住を知っている顧客に直接アプローチ可能なため、決まりやすい。
  • 地域別で検索する顧客が多く、露出度が高まる
  • 有料老人ホームと競合しないため、優位にアプローチができる。
  • 訪れた顧客との接点を増やすことができる。
  • ケアマネや介護関係者の目にも止まりやすく、紹介されやすい。

 

デメリット

  • 登録掲載に、費用が掛かる。また、ポータルサイトによっては掲載条件をクリアしている必要があること。

 

例えば、以下のようなサイトを探し、問い合わせしてみましょう。

 

>>サ高住ノートというサイトです。

サ高住ノートとは?
日本初のサービス付き高齢者住宅に特化した検索ポータルサイトです。
他の有料老人ホームなどの掲載は無いため、サ高住を探しに来た顧客のみ対象にしたサイトの1つです。検索方法も分りやすい作りになっています。

向いている担当者の方
・空室が多く地域の営業をしているがなかなか埋まらない。
・ライバルが次々に増え、家賃を下げざるを得ない
・インターネット紹介サイトに登録しているが他の有料老人ホームに埋もれてしまい問い合わせが来ない。
・新たな集客手法に挑戦したいと考えている

※掲載の条件は、設立1年以上・資本金300万以上・従業員数5名以上の企業のみとなっています。

 

もし、気になる方は、以下から無料で問い合わせしてみましょう。

サ高住 問い合わせ